财湃新闻 国元证券于2024年底将买方投顾转型定位为一号工程，通过“1+7”营业部试点模式正式启动改革试验，选定合肥宿州路营业部作为旗舰示范基地，其余7家营业部安排部分优秀员工先行参与试点，在组织架构、考核机制、服务流程等多个维度完成系统性重构，推动财富管理业务从传统“卖产品”的卖方模式向“管账户”的买方投顾模式全面升级。

　　历经近一年的试点运行，合肥宿州路营业部的转型成效逐步显现，配置型收入实现显著增长，完全填补了传统代买收入、双融息费收入下滑带来的缺口，2026考核年整体收入实现近10%的增长。此前的试点数据显示，该营业部产品保有规模较转型前提升37%，签约客户服务满意度达到96%，接受服务满三个月以上的客户留存率超过95%，2025年考核收入同比增长53%，考核利润同比增长64%，绩效考核位列公司前列。

考核机制全面重塑 利益导向深度对齐

　　作为买方投顾转型的核心抓手，国元证券对试点营业部的考核机制进行了彻底重塑，全面取消代买收入、双融息费收入及卖方销售提成相关考核，转而采用按客户资产管理规模提成的模式，将客户满意度、复购率、资产规模及保值增值率作为核心考核指标。新的考核体系不再将代买收入、产品销量等卖方指标作为考核重点，转而关注客户满意度、资金净流入、资产管理规模净新增和服务执行度等更能反映客户服务价值的买方指标。

　　与之同步调整的还有投顾人员的薪酬结构，新的薪酬体系由固定工资、投顾服务费激励、AUM增量激励和年终绩效奖金四部分组成，彻底取消单次产品销售激励，投顾的收入不再取决于卖出产品的数量，而是直接与客户资产增长情况和服务质量挂钩。这一调整相当于转动了投顾服务的“利益开关”，让投顾的服务行为与客户的长期利益保持同向，从根本上改变了传统模式下券商收入与客户盈利状况脱节的问题。

　　为了降低转型过程中一线投顾的收入波动风险，国元证券还设置了1到2年的转型保护期，避免投顾收入出现断崖式下跌，同时提高固定底薪占比，设立转型专项奖金池，老客户存量佣金在一定期限内仍保留相关保障，为投顾人员平稳适应新的考核模式提供缓冲空间。

多层支撑体系搭建 筑牢转型底层根基

　　为了给买方投顾转型提供全方位支撑，国元证券建立起研投顾中心、财富管理业务总部、分公司、营业部四级投顾赋能体系，打通总部投研策略向基层一线高效传导的完整路径。其中研投顾中心作为整个体系的智慧中枢，负责输出大类资产配置核心观点，相关观点传导至投研策略平台后，驱动产品研究团队在全市场范围内进行“择优选品”，一线投顾通过配套培训接收相关策略观点后，再结合不同客户的个性化需求进行适配调整，形成完整的投研服务闭环。

　　依托这套四级赋能体系，试点营业部的投顾人均每季度面访客户达到53人次，每一次面访都围绕账户诊断或配置建议展开深度沟通，服务重心已经从过去的产品销售全面转向客户账户诊断与资产配置。与此同时，国元证券还推出星火计划、燎元计划及元汇计划等多层次培训项目，系统化培养买方投顾人才队伍，目前已有40名“种子投顾”完成相关能力建设，能够独立完成从客户分析、持仓诊断到生成投资规划报告、一键交易的全流程操作。

　　在技术支撑层面，国元证券建成以华为昇腾芯片为核心的国产智能算力平台，本地化部署多模态金融大模型，依托国元点金APP打造智能决策服务体系，并计划年内上线买方投顾平台，面向不同客群提供分层服务。面向普惠客群的“跟随型”、面向富裕客群的“建议型”、面向高净值客群的“定制型”三种差异化服务模式已经在试点基地初步跑通，不同层级的客户都能获得匹配自身需求的专业资产配置服务。

直面转型现实挑战 探索特色发展路径

　　国元证券副总裁梁化彬指出，当前买方投顾转型推进过程中，首先要面对的内部挑战是凝聚公司上下共识，引导员工主动放弃已经熟悉的卖方提成模式，转向前景尚未完全确定的资产管理规模提成模式，推动全公司上下形成统一的转型认知。从行业层面来看，当前买方投顾转型还普遍面临四重瓶颈，分别是传统经营逻辑冲突、客户认知偏差、服务供给失衡以及盈利模式尚未完全跑通，整个行业的转型推进仍处在探索阶段。

　　针对这些现实挑战，梁化彬表示，券商想要在财富管理赛道构筑差异化壁垒，需要从六个方面同步发力，第一是在内部凝聚以客户为中心的共识，第二是将买方理念转化为实实在在的组织能力，第三是持续夯实投顾服务能力，第四是不断强化投研硬实力，第五是持续加强投资者教育，第六是打造专业交易服务能力，最终形成买方投顾与专业交易双轮驱动的财富管理转型路径。

　　在投资者教育层面，国元证券线上持续输出“买方投顾说”系列投教文章与短视频，线下常态化开展资产配置沙龙，逐步培育客户对买方投顾的认知与信任。针对签约客户，国元证券还会提供个性化《投资建议报告书》，相关报告需要经过顾问团队初审、合规风控复审、总部终审三级把关，所有服务过程全程留痕，可追溯、可检视，保障客户权益得到充分保障。

(编辑：曲昂)