2026年9月10日，中国证监会副主席李超在国新办举行的“开局起步‘十五五’”系列主题新闻发布会上，系统介绍了“十五五”时期资本市场八大工作方向，其中明确提出要进一步加快建设一流投资银行和投资机构，更加突出功能性要求，持续推动行业机构专注主业、完善治理、错位发展，提升综合实力与专业服务能力，积极培育良好的行业文化与投资文化。在这一政策导向下，国内多家券商纷纷启动业务转型探索，华鑫证券便是其中颇具代表性的样本，其围绕财富管理与资产管理全链条推出的系列改革举措，正在逐步打破行业长期以来形成的传统业务逻辑。

　　过去很长一段时间里，国内券商财富管理业务的核心考核逻辑始终围绕交易量、销售收入展开，投顾的工作重心也偏向产品销售和客户交易引导，不少投资者在频繁申赎的过程中，不仅没能分享到资本市场的长期成长红利，反而被交易成本侵蚀了大量收益。华鑫证券经纪业务管理部、财富管理部总经理姜普敢表示，公司正在推动财富管理业务从传统的卖方销售模式全面转向买方陪伴模式，直接将核心考核指标替换为客户账户盈亏、投诉率和产品保有量，核心目标不再是引导客户频繁交易，而是帮助客户在市场波动中拿得更稳，真正实现资产的长期保值增值。

投顾能力分层重构 推动角色深度转型

　　为了匹配买方陪伴的全新业务定位，华鑫证券没有选择盲目扩大投顾团队规模，而是将投顾能力体系重新划分为信息传递型、情绪识别型、因果推演型和资产配置型四个清晰的层次，针对性提升投顾队伍的专业含金量。以往投顾培训的核心内容多集中在产品知识讲解、营销技巧打磨等销售导向的方向，如今培训重心已经全面转向宏观研究、资产配置、行为金融和投资者心理分析等更具专业深度的领域，帮助投顾跳出单纯的销售身份，逐步向能够为客户提供长期陪伴的认知教练和配置顾问转型。

　　与之相配套的是投顾薪酬体系的同步调整，在资产配置型和因果推演型投顾的薪酬结构中，来自客户长期评价和满意度的考核权重正在逐步提高，彻底改变过去投顾收入与产品销售规模直接挂钩的激励逻辑。这一调整也让投顾的日常工作场景发生了明显变化，以往投顾的多数时间用于向客户推送产品信息、催促交易操作，现在更多精力投入到跟踪客户账户长期收益情况、结合市场波动做好客户情绪引导、根据客户的风险承受能力动态调整资产配置方案等工作中，真正站在客户的长期利益角度提供服务。

　　一组内部统计数据直观展现了此前行业普遍存在的痛点：华鑫证券此前统计的个人投资者持有公募基金（不含滚动持有期产品）的平均时长仅约6个月，远低于机构投资者的平均持有周期，其中被动权益类基金的平均持有期还要短于主动权益类基金。频繁的申赎操作不仅让投资者错失了长期复利带来的收益，也让财富管理业务的长期价值难以落地。为了引导投资者建立长期投资理念，华鑫证券互联网投教基地先后获评深圳辖区优秀投资者教育基地、投资者教育工作新锐奖等荣誉，线上投教基地的回访量从2024年的37万人次增长至2025年的40.4万人次，通过持续的投资者教育帮助更多客户建立理性的长期投资观念。

资管端反向考核 实现财富业务闭环

　　如果财富端的考核转向缺少资管端的同频支撑，整个改革很容易停留在表面，难以形成真正的业务闭环。华鑫证券资产管理部总经理陈辛润介绍，公司在资管业务条线推出了针对性的反向考核机制，直接将代表持有人实际获得感的相关指标纳入投资团队的绩效考核体系，这类指标的合计权重超过50%。考核不再单一盯着产品的净值曲线，而是把评估重点放在客户实际到手收益、持有期盈利情况上，从制度层面避免出现“产品净值持续上涨，但多数参与的客户最终不赚钱”的错位现象。

　　在具体的考核执行中，华鑫证券还结合最大回撤、波动率、超额收益稳定性等风险指标对投资团队进行综合评价，大幅弱化了行业普遍看重的相对排名权重。与之相配套的是长周期考核机制的全面落地，公司主动压低了相对排名、管理规模、单年度短期业绩的考核占比，引导投资经理立足客户的长期收益制定投资策略，避免为了追逐短期行业排名采取激进的博弈操作。为了进一步强化考核的长期约束力，公司还专门设置了业绩追溯评估机制，即便投资经理中途离职，公司也会对其在职管理期间的全部产品进行完整的业绩归因，相关评价结果会纳入其内部职业档案，不会因为人员离岗就抹除对应的责任记录。

　　在实际的投资决策场景中，这套考核机制的导向作用体现得十分明确：当市场风格极端、排名压力与回撤控制发生冲突时，华鑫证券资管团队的第一选择是优先控制回撤，允许阶段性跑输业绩基准。此前就有内部投资经理因为坚持低波动策略，出现阶段性产品规模增长乏力、行业排名下滑的情况，但在内部绩效考核和激励环节反而获得了正向认可。华鑫证券资管团队鼓励所有投研成员不被市场短期热度裹挟，坚持开发风格可复制、客户拿得住的绝对收益产品，从产品设计的源头匹配普通投资者的持有习惯。

走差异化发展路径 加码科技赋能布局

　　在行业内多数券商比拼资本规模、网点数量的大环境下，华鑫证券始终坚持“小而专、专而精”的差异化发展路径，明确提出不比资本、规模、网点，而是比特色、专业、效率，在细分赛道把自身的长板做足做深。2026年上半年，华鑫证券资管业务实现营收2亿元，同比增长130.42%，资管总规模达到1780亿元，转型的初步成效已经逐步显现。目前公司还在持续加码多资产多策略体系布局，不断丰富衍生品、境外投资、可转债、ETF、量化、全天候等不同类型的投资策略，同时联动多家银行和互联网金融平台发行“固收+”、FOF系列产品，为不同风险偏好的客户提供更多适配的选择。

　　科技赋能被华鑫证券视为实现存量业务提质的核心杠杆，目前公司正在布局AI驱动的人机协同财富管理服务体系。以往投顾需要花费大量时间处理数据整理、每日市场跟踪、客户持仓组合日常监测等重复性的标准化工作，很难抽出足够精力为客户提供深度的定制化服务，这套AI服务体系落地后，将由AI承接所有这类标准化工作，把投顾从繁琐的事务性工作中彻底解放出来。最终要实现的服务形态是，每一位客户都能同时拥有AI投顾助手和人工投资顾问的双重服务支持，AI负责7×24小时响应客户的基础咨询、实时监测持仓动态，人工投顾则聚焦于为客户提供深度的资产配置方案制定、市场情绪疏导、长期投资规划等高价值服务。

　　这套转型探索的推进过程中，行业内也有不少值得探讨的开放性问题：完全以客户账户收益为核心的考核体系，如何平衡不同市场周期下的收益波动压力？AI人机协同的服务模式大规模落地后，投顾的专业能力边界会发生怎样的变化？在差异化发展的路径下，中小券商如何持续保持特色专业优势，避免在行业竞争中被同质化？这些问题的后续探索，也将为整个证券行业落实“十五五”时期资本市场发展要求，培育良好的投资文化提供更多可参考的实践样本。

(编辑：姜心源)