财π新闻 曼恩正式撤销在华直营销售公司，将产品引进、渠道运营、售后维保等核心市场职能，全权交由本土经销商承接，这一调整标志着其在华运营模式正式从直营体系退回进口代理模式。这一动作并非孤立的企业个体选择，而是外资重卡品牌在国内市场格局深度重塑背景下，顺应行业发展趋势做出的典型战略转向，也意味着过去将海外成熟市场运营经验原封不动直接照搬至中国市场的发展阶段已经彻底终结。

此前，外资品牌在华搭建的重资产直营体系，在市场上行周期曾是其把控品牌形象、定价权与客户关系的核心支撑，能够帮助品牌在行业高速增长阶段获取长期稳定的收益。但随着市场环境发生深刻变化，这套体系的运营成本持续攀升，当对应的细分市场体量不足以覆盖高昂的网络搭建、库存储备、团队管理等开支时，原本作为竞争壁垒的重资产模式，就逐步转变为沉重的经营负担。在此背景下，转向授权本土合作伙伴运营的模式，能够帮助外资品牌卸下不必要的运营包袱，获取更健康的现金流表现与更高的渠道运转效率，以更轻量化的姿态适配当下的市场环境。

国内重卡市场的发展轨迹早已脱离早年井喷式增长的轨道，全面进入存量博弈阶段。过去很长一段时间里，本土重卡品牌始终处于技术追赶的位置，外资品牌凭借先发积累的技术优势，牢牢占据高端市场赛道，享受着稳定的品牌溢价收益。但随着本土品牌持续多年的技术投入与产品打磨，如今在技术储备、产品品质把控以及新能源赛道布局等多个维度，已经大幅缩小了与外资品牌之间的差距，甚至在不少细分领域实现了反超。这种市场力量的此消彼长，直接导致外资品牌原本覆盖的目标市场被持续挤压，过去赖以生存的技术领先逻辑与品牌溢价逻辑不再成立，其整体生存空间已经收缩至特种工况、专用底盘、小众定制等规模有限的细分领域。

当前，外资重卡在华的全新运营思路，整体呈现出做减法、做精、做轻三大清晰方向。做减法的核心要义，是主动放弃与本土主流品牌在常规赛道的正面竞争，不再试图以有限的资源覆盖全品类市场，转而将全部资源集中投入到长途冷链、危化品运输等对车辆可靠性、稳定性有极高要求的高端不可或缺领域，守住自身的核心基本盘。做精则要求品牌跳出传统车辆生产商的单一身份定位，逐步向物流车队效率服务商转型，不再单纯依靠售卖整车获取收益，而是围绕用户的全生命周期运营需求，提供配套的数字化管理工具与覆盖车辆使用全周期的各类服务，从服务链条中挖掘新的价值增长点。做轻则是主动打破过去封闭的技术与产品开发体系，不再固守海外市场的成熟经验，转而主动融入中国新能源与智能网联产业生态，通过与本土具备技术优势的企业开展深度合作，共同开发适配中国市场使用场景的全新车型，降低产品适配的试错成本，提升市场响应速度。

从曼恩此次调整的具体落地细节来看，相关动作有着清晰的时间节点与完整的过渡安排。2026年7月28日，曼恩商用车股份公司在杭州正式官宣，自2026年8月起，杭州振和实业有限公司旗下的杭州正曼汽车销售有限公司将担任曼恩在华全新进口商，全面承接产品引进、法规认证、配件统筹、整车保修等核心业务。此前在行业内流传的曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司全员解散、停止营业的消息，也在此次官宣中得到明确，这一调整属于运营层面的主动优化，并非外界误读的全面业务收缩。曼恩商用车国际区域销售负责人赫默里奇明确表态，中国市场的战略地位从未动摇，曼恩的品牌标准、技术平台和产品质量将保持不变，本地化运营的调整只是为了让品牌离客户更近一步。

杭州正曼并非商用车行业的新晋参与者，其背后的杭州振和实业长期担任曼恩中国区域代理商，拥有资深的经销服务团队，熟悉曼恩的全系列产品体系、国内改装产业链规则以及商用车相关法规要求，长年的持续磨合让这家本土企业深度理解曼恩的技术理念与品牌定位，具备承接相关业务的扎实基础。杭州正曼汽车销售有限公司董事长姜敏表示，承接曼恩进口商职责，对企业而言既是机遇也是责任，目前团队已经在配件储备、服务网络搭建和技术支持等方面做好全面准备，目标是让曼恩用户感受到的不仅是原有服务标准的维持，更是服务响应效率的切实提升。

为了保障业务切换过程的平稳有序，曼恩与杭州正曼共同制定了覆盖全场景的详细过渡方案，确保所有用户的合法权益不受影响。在服务网络层面，现有的曼恩授权经销商服务站将继续为客户提供标准售后服务，全国范围内的服务网络覆盖不会出现任何缩减，服务质量也将维持原有标准。在配件供应层面，杭州正曼将接手并优化整个配件供应体系，通过布局本地仓储的方式，大幅提升原厂配件的配送效率，保障配件供应的及时性与稳定性。在用户权益层面，所有在保车辆的原有保修权益维持不变，此前曼恩向用户作出的全部服务承诺都将继续有效，不会因为运营主体的变更出现任何折扣。在订单处理层面，所有尚未交付的订单以及在途业务，都将通过签署三方协议的方式，完成法律层面的平稳转移，不会出现订单断档的情况。

曼恩与中国重卡产业的渊源可以追溯到数十年前，1983年中国重汽集团引进奥地利斯太尔91系列重型卡车技术，彼时斯太尔已经被曼恩收购，这套技术在此后二十余年里，成为支撑中国重卡工业发展的核心技术底座。2009年，曼恩以5.6亿欧元入股中国重汽25%加一股，同时向中方转让TGA整车技术及D08、D20、D26发动机技术，这场深度合作直接催生了后来在中国高端重卡市场占据标杆地位的汕德卡车型。自“十一五”以来，中国重卡市场的年销量从2006年的30万辆逐步提升至百万辆以上，其中本土品牌的市场份额持续攀升，2025年中国重汽的重卡市场份额达到15.2%，一汽解放的终端份额达到22.5%，本土品牌不仅在性价比层面建立了稳固优势，更在高端产品线上持续向上突破，不断挤压进口品牌的生存空间。2021年至2024年，中国市场上年海外品牌重卡的进口量最高仅为5000辆，同期国内重卡年销量规模远超这一数字，有限的细分市场体量，显然难以支撑外资品牌此前搭建的重资产直营体系的持续运转。

过去数十年间，多家欧洲老牌商用车品牌都曾沿着相似的路径布局中国市场，上世纪90年代，看到中国卡车重型化的巨大发展机遇，斯堪尼亚、沃尔沃等品牌先后进入中国市场，通过设立办事处、成立独资销售公司的方式，试图深度扎根中国市场。但随着市场环境的快速变化，这套过去在海外市场行之有效的打法，逐渐显现出水土不服的迹象。中国商用车市场的场景复杂度极高，不同地区的法规环境、上装需求、客户预算、运营工况都存在巨大差异，单纯依靠海外总部远程做出决策，很难覆盖终端的真实使用场景，决策链条过长直接导致市场响应速度滞后，难以匹配本土用户快速变化的需求。

将进口商的核心职能转移给本土合作伙伴之后，本土企业更短的决策链条，能够有效加快车型公告认证的进度，灵活对接国内各类上装企业，为国内不同领域的客户打造针对性的定制化解决方案。对于外资品牌而言，选择这种模式并不意味着主动退出中国市场，恰恰相反，一旦主动撤离这个全球最大的商用车市场，就等于彻底失去了感知市场前沿动态的窗口，脱离了本土用户的需求反馈与产业生态的交流，未来想要重新回归的门槛将会成倍抬高。守住市场存在感，保持与中国市场持续对话的渠道，本身就是着眼于长期发展的重要布局。

从整个行业的发展趋势来看，新能源重卡上半年销量同比增长85%，渗透率已经突破30%，市场的主要焦点集中在本土品牌与车电分离模式的创新探索上，外资品牌在这一赛道的竞争中并不占据先发优势。在干线运价长期停滞、本土高端车型持续向上挤压的存量市场环境中，进口品牌单纯硬拼整车销量已经没有实际意义，反而是配件调拨时效、原厂诊断权限、保修响应速度等过去容易被散户用户忽视的环节，成为维系客户忠诚度的关键防线。如今采埃孚AxTrax2已经在嘉兴实现量产下线，过去不同品牌之间的装备红利差异逐渐趋同，用户核算全生命周期成本的精细度越来越高，年行驶里程不足10万公里的散户，其使用电车的全生命周期成本反而较柴油车高出20%，而具备高里程运营需求的车队，则需要紧密关注电池衰减以及超充对电池健康度的损耗。外资品牌将进口商职能下沉至本土合作伙伴，实质是将“贴近用户、提升配件响应速度”作为新的核心卖点，不再单纯依靠品牌光环获取溢价，这种转变也对国产供应商形成了同向的竞争压力，潍柴、法士特、汉德等组成的本土动力链体系，必须证明自身不仅具备价格优势，更能在偏远线路有效缩短车辆的停机时间，为用户创造更多实际价值。

重卡作为生产工具，其场景适配能力始终优于参数表上标注的各类性能指标，行业未来的竞争，不再取决于口号的响亮程度，而在于谁能将用户“车辆停运一天损失多少”的实际痛点，精准融入到产品设计与服务体系的搭建当中。外资品牌收缩直营体系、转而强化服务网络管控的动作，正是国内重卡存量市场内卷加剧的明确信号，而曼恩此次做出的战略调整，也为众多同样面临市场空间收窄的外资商用车品牌，提供了一套可参考的全新本土化协作范式。

(编辑：曲昂)