财π新闻 8月11日，招商银行在广州举办“潮起珠江 财富致新章——2026财富合作伙伴论坛”，80家头部保险、基金、银行理财、私募机构、信托公司齐聚现场，共同交流行业未来趋势、探讨发展机遇、深化生态合作，会上正式宣布零售AUM余额已突破18万亿元，较去年同期增长超2万亿元。这一规模跃升的节点，距离招商银行零售AUM突破17万亿元仅过去8个月，距离突破16万亿元仅过去1年，在银行业整体零售业务面临多重经营压力的背景下，这一增长态势受到行业广泛关注。

从行业整体环境来看，零售AUM普遍增长的同时，多家上市银行零售利润出现下滑，超半数上市银行零售利润表现不及预期，个别股份行零售板块甚至陷入亏损，呈现出规模膨胀与利润缩水并存的特殊格局。此前已披露2025年年报的20余家A股上市银行相关数据显示，国有大行、股份行及部分城商行的零售AUM均呈现扩张态势，工商银行、农业银行、建设银行零售AUM均已站上20万亿元，稳居行业第一梯队，邮储银行、中国银行零售AUM也分别达到18.3万亿元、17.58万亿元，紧随其后。股份制银行零售AUM整体增长潜力亮眼，已披露相关数据的9家股份行中有7家增速超过10%，城商行、农商行的零售AUM也均实现不同程度的正向增长。但与规模扩张形成鲜明对比的是，多数银行的零售利润并未随AUM同步提升，息差收窄、风险成本上升等因素持续压缩零售业务的盈利空间，不少银行陷入AUM越做越大、利润持续承压的经营困境。

当前，存量经营已经成为银行业的战略共识，增量增速有限的市场环境，倒逼整个银行业从过去的跑马圈地式拓客转向存量客户的深度经营。多家银行高管均在公开场合明确表达了深耕存量客户价值的发展方向，兴业银行相关负责人曾公开表示，银行的客户经营已经走过跑马圈地的阶段，与其在低效拓客上耗费大量资源，不如将经营重心转向存量客户。从投入产出的实际数据来看，存量零售客户的利润贡献是新客户的16倍，这一数据也让深耕存量客户价值成为全行业的必然选择。招商银行行长王小青明确提出，存量客户深度经营的空间巨大，有相当一部分客户的需求还没有得到很好的满足，客户对财富保值增值的需求极为旺盛，面对巨大的市场需求，银行完全有能力在财富管理领域进一步巩固自身的品牌优势。

在招商银行的内部考核体系中，零售条线的核心考核指标包含客群、AUM和中收三部分，其余如信用卡、消费贷、养老金等均为辅助性小指标。相关考核目标的达成，一方面来自新客群的持续拓展，另一方面则完全来自存量客户的深度挖掘，后者既包括存量客户本身资产增值带来的自然增长，也包括其未被充分发掘的潜在需求，以及新生财富催生的全新需求。在行业从业者看来，服务体验是留客最核心的因素，这一体验并非单一维度的感受，而是由多个层面共同构成的完整体系，具体包括客户在资产配置过程中获得的安全感、产品对应的收益率、理财经理的专业度，以及双方在长期互动中逐步积累形成的信任关系。不少客户也反馈，即便是产品页面的清晰度、操作流程的便捷性等看似细节的内容，也会在潜移默化中影响自身对银行服务的整体评价。

招商银行财富管理体系的核心逻辑分为五个明确的步骤，第一步是精准认知客户的风险收益偏好，通过多维度的信息收集和研判，完整掌握不同客户的资产状况、风险承受能力、收益预期以及长期财富目标；第二步是基于对客户的精准研判，为其提供适配的资产配置建议，打破单一产品推荐的传统模式，围绕客户全生命周期的财富需求搭建合理的资产组合框架；第三步是在全市场范围内甄选长期业绩经得起考验的产品，建立严格的产品准入和持续评估机制，从源头保障客户资产配置的底层质量；第四步是对客户持有的各类资产进行持续跟踪检视，及时掌握市场波动、产品表现变化等各类影响资产价值的因素；第五步是根据市场环境变化和客户自身需求的调整，对资产配置方案进行动态优化调整，确保资产组合始终适配客户的最新需求。

不过，资产配置服务在实际落地过程中仍然面临不少现实阻力，部分客户的风险规避心理根深蒂固，在资产选择上只追求绝对的安全感，对权益类、净值型产品的接受度较低，大额存单这类低风险产品的市场购买热情始终不减。这类客户的资产配置习惯，也在一定程度上影响了银行财富管理服务的推进节奏，如何在充分尊重客户风险偏好的前提下，逐步引导客户建立科学的资产配置理念，成为全行业都需要持续探索的课题。

从AUM规模增长向实际利润转化的核心逻辑来看，AUM量增能否转化为实实在在的经营利润，关键要看资产结构对应的转化率。如果AUM的增长主要依靠客户存款沉淀来实现，那么在息差持续收窄的行业环境下，存款带来的利差贡献会不断被压缩，对银行利润的拉动作用十分有限。只有当非存款类资产的规模持续扩张，带动理财、基金、保险等代销业务的手续费收入稳步增长，才能真正实现零售业务从规模扩张到质量提升的转变。招商银行目前的非存款AUM占比达到75%，其零售AUM的增长更多来自理财、基金、保险等能够带来手续费收入的代销资产，这类资产的扩张直接带动了财富管理相关的中收增长，形成了规模与利润同步提升的良性循环。对比来看，部分存款占比偏高的银行，即便零售AUM规模保持增长，其利润贡献也会因为息差收窄而不断被稀释，难以实现经营质量的同步提升。

从招商银行近年的零售AUM增长曲线来看，2024年末其零售AUM为14.93万亿元，2025年末跃升至17.08万亿元，当年新增规模超过2万亿元，到2026年一季度末，零售AUM进一步达到约17.86万亿元，单季度增量达到7726.46亿元，本次宣布突破18万亿元，相当于在2025年末的基础上再增约1万亿元，一年半时间内零售AUM累计新增超过3万亿元。支撑这一规模增长的是持续扩容且结构不断优化的客群基础，截至2026年一季度末，招商银行零售客户数达到2.27亿户，较上年末增长1.34%，2025年6月末金葵花及以上客户已达563.23万户，较上年末增长7.57%，其中私行客户逼近20万户，客户数保持两位数增幅，金葵花及以上高价值客群的增速明显高于总客群增速，这意味着AUM增长的质量较高，并非简单的客户存款搬家带来的短期规模膨胀。2025年招商银行零售代销保险存量保费规模突破1万亿元，叠加零售AUM中理财、基金、信托等品类的多元配置，清晰反映出居民资产从单一存款向多元配置迁移的长期趋势。

在财富管理业务的收入表现上，2025年招商银行财富管理手续费及佣金收入达到267.11亿元，同比增长21.39%，其中代理基金收入58.46亿元，同比增长40.36%，代理信托计划收入35.18亿元，同比增长65.55%。进入2026年一季度，财富管理手续费及佣金收入达到85.07亿元，同比大增25.42%，其中代理基金收入的增幅高达55.11%。这一系列数据背后的宏观背景，是银行业净息差持续承压、传统信贷拉动模式边际减弱，2025年招商银行零售金融业务对营收和利润的贡献占比均在50%以上，财富管理正在成为对冲利息收入压力的关键变量，18万亿元的零售AUM不只是一个规模数字，更是招商银行在轻资本转型路径上跑出的第二增长曲线。

在本次论坛上，招商银行还首次亮相了全新的AI智能体“AI小伴”，这一智能体与此前服务C端客户的“小招”、辅助内部员工的“小助”不同，专门面向财富合作伙伴提供赋能，三者协同之后，招商银行构建起覆盖C端、B端与内部运营的零售智能应用矩阵，服务模式正式从“人+数字化”走向“人+Agent”。AI小伴具备投研协同、创意设计、智能搭建、活动配置、审核纠错、数据分析六大能力，能够为各类财富合作伙伴提供更全面、更迅捷和更专业的服务支持。招商银行行长王小青表示，招商银行与各类财富合作伙伴是分工协作、共生共荣、命运与共的生态共同体，未来将持续追求“五个更”的发展方向，即更开放，始终保持开放心态，进一步打开渠道、打开场景、打开生态、打开资源；更专注，更专注客户本源，专注客户体验，专注客户长期价值，不浮躁、不功利、不短视；更专业，持续打磨资产配置能力、市场研判能力、产品筛选能力、投研协同能力，用专业穿越周期；更温暖，做好全周期客户陪伴、情绪陪伴、预期陪伴，让财富管理、保险服务不止有收益，更有温度、有坚守、有责任；更全面，在已有的财富管理领域之外，在全金融领域开展更全面的合作。

(编辑：张广德)