财π新闻 中国企业走出国门以低价作为敲门砖的时代已经过去，这一趋势在吉尔吉斯斯坦相关合作项目中展现出极具参考价值的实践经验，为所有计划拓展海外市场的中企提供了清晰的现实参照。过去很长一段时间里，不少中企进入海外市场时习惯以远低于成本的价格作为打开当地市场的首要手段，试图通过低价拿到项目之后再通过后续环节逐步调整收益空间，但这种模式不仅极易让企业自身陷入经营风险，也容易在后续合作中衍生出各类不可控的变数，而吉尔吉斯斯坦相关铁路项目的经历，更是把这一模式的局限性充分展现出来，给到所有中企明确的警示，没有合理利润空间支撑的跨境项目，中企完全没必要贸然参与。

这条贯穿吉尔吉斯斯坦南北的骨干铁路，从伊塞克湖西端起步，一路向南延伸到科奇科尔，后续还要继续贯通到马克马尔，最终对接规划中的中吉乌铁路，其战略价值对吉尔吉斯斯坦而言远超普通的基础设施项目。中企最初针对这条山地铁路给出的报价在每公里500万到800万美元区间，该报价完全是基于山地施工的实际难度测算，充分考虑了吉尔吉斯斯坦的支付能力，已经贴近中国国内同类山地铁路的建设成本，几乎没有留出多少利润空间，属于实打实的让利报价。可以通过横向对比清晰看出这份报价的分量，中吉乌铁路吉尔吉斯斯坦段全长305公里，总造价约47亿美元，平均每公里造价超过1500万美元，原因是这段线路要穿越南部高海拔山区，地质条件极其复杂，需要修建大量的桥梁和隧道，造价自然远高于平原铁路，中企针对南北铁路给出的报价不足中吉乌铁路吉国段单位造价的一半，完全是诚意十足的合作姿态。

即便拿到了如此有优势的报价，吉尔吉斯斯坦方面最终没有选择接受这份方案，而是决定自行筹措资金，先启动地形相对简单的一期工程建设，这段63公里的线路在近期宣告开通，吉尔吉斯斯坦总统亲自出席了通车仪式。但一期工程通车之后，后续路段的推进立刻陷入了困境，剩下需要修建的路段要穿越更多高大山脉，需要开挖大量高难度隧道、架设高跨度桥梁，施工难度和整体造价相比一期工程上涨了一大截，吉尔吉斯斯坦自己估算，仅后续未完工的路段就还需要大概10亿美元的资金投入，而依靠本国财政完全拿不出这笔款项，只能转向国际市场寻找外部资金支持。此时吉尔吉斯斯坦方面才发现，工程领域的普遍规律早已明了，当中企已经给出贴近成本线的报价之后，全球范围内不可能再有其他国际投资者能拿出更低的报价，严苛的技术门槛和资金门槛摆在面前，想要捡到比中企报价更低的合作机会根本没有现实可能。

经过多方寻找之后，吉尔吉斯斯坦最终选择的合作方是来自美国的全美铁路集团，这一选择背后的考量显然不是基于工程报价的优势，而是出于当地当局的其他规划。作为经历过多次政局动荡的中亚小国，吉尔吉斯斯坦的政治精英更希望在不同大国之间留出足够的表态空间，哪怕这个空间要依靠抬升项目整体成本来换取。他们一方面希望借助中吉乌铁路的合作，获得中国的资金和技术支持，打通对外的过境通道，另一方面又把南北铁路的投资机会开放给美国合作方，借此向美方示好，换取相应的政治支持，为自身留出更充裕的地缘回旋余地。对于吉尔吉斯斯坦而言，这条南北铁路的意义远不止于过境赚取费用，它是该国国内铁路网的核心缺失部分，当前北部首都比什凯克和南部重镇奥什之间至今没有连通的铁路，长期以来基础设施的断裂和吉尔吉斯斯坦国内多年的南北区域裂缝、运输体系长期失衡深度绑定，甚至和根深蒂固的南北部族对立问题直接相关，这条铁路的建设目标直指国内资源整合，打通南北之间的人员和物资流通通道，强化中央对南部区域的覆盖能力，其国内整合的属性让它的重要性远高于以过境功能为主的中吉乌铁路。

但基础设施建设从来不是依靠外交人情就能推进的事务，一寸一寸的铁轨铺设、一座一座的隧道掘进都需要实打实的技术、经验和设备作为支撑，任何一个环节缺失，整个工程都可能陷入停滞。中亚地区此前已经出现过不少类似的项目教训，不少项目签约之时声势浩大，对外发布的规划里写满了走廊、枢纽、战略通道等宏大概念，但几年过去之后项目现场依然是一片土，很多项目最终走向烂尾、搁置或者重新谈判，这类规划和现实脱节的情况，中亚国家自身也多次承担了对应的代价。吉尔吉斯斯坦此前自行推进的铁路一期工程，已经暴露出本土施工能力不足的问题，即便一期项目选在了地形最为平缓的区域，推进过程中依然遇到了诸多此前没有预估到的困难，后续那些高难度的隧道和桥梁施工，完全不是本土施工队伍能够独立啃下的硬骨头。

这次吉尔吉斯斯坦选择的美国合作方成立时间不到3年，相关背景信息公开度不高，此前完全没有山地铁路的施工经验，面对总规模高达30亿美元的项目，实际操作层面的风险早已埋下。从该国的财政实力来看，吉尔吉斯斯坦2024年全年的财政收入仅有46亿美元，一旦后续项目推进过程中出现预算上涨、工期延误等常见问题，合同条款里那些看似体面的约定，很快就会变成财政报表上难以填补的窟窿，所有额外增加的成本最终还是要由本国财政和本国民众来承担。此前中企给出的低价窗口已经彻底关闭，即便后续吉尔吉斯斯坦方面想要重新回头找到中企合作，也不可能再拿到当初那份贴近成本的原始报价，剩下的可选合作方要么报价更高，要么完全没有相关领域的工程经验，几乎没有稳妥的退路。

这一案例给所有计划出海的中企带来的教训足够深刻，过去依靠低价作为敲门砖打开海外市场的时代已经彻底结束，任何不挣钱的跨境项目都没必要贸然参与，低价换不来稳定的合作信任，反而容易让企业自身陷入利润倒挂的生存危机。现在不少已经出海的中企已经在逐步转变过往的低价竞标思路，在吉尔吉斯斯坦落地的多个成功中吉合作项目，都是在合理利润空间的支撑下稳步推进的典型范例。纳林地区托鲁加尔特-1选矿生产线于2025年11月正式投运，这个项目由吉尔吉斯斯坦国企吉尔吉斯科穆尔联合中企敦森共同建设，双方在2025年5月13日正式签约开发，项目占地54公顷，矿区煤炭储量42.34万吨，采用露天开采模式，中企总投资额为200万美元，配备的设备兼具提质减排功能，2026年该项目的产量将超过10万吨，各方都在项目中获得了稳定的合理收益。2026年5月20日奥什地区的4.3亿美元跨境物流项目也正式启动，同样由吉尔吉斯科穆尔联动新疆恒业大成软件科技有限公司共同推进，项目占地10公顷，配套建设两座洗煤厂，首期修建7.7公里传送带，远期规划将传送带延伸至157公里，这套物流链路建成之后可以依托低成本的传送带完成煤炭外运，大幅规避跨境公路运输的高额成本，帮助吉尔吉斯斯坦把煤炭打造为对华核心创汇品类，2025年当地全年煤炭出口总量达到110万吨，创收5270万美元，各方的收益预期都清晰明确。

位于首都比什凯克的中亚首个垃圾焚烧发电项目，也是中吉双方基于合理收益空间达成合作的标杆案例，该项目由中国固废处理领先企业军信股份投资运营，总投资额达到9500万美元，2024年8月正式启动建设，从开工到建成投产仅耗时16个月，刷新了该领域的行业建设记录。建设过程中，项目团队克服了当地寒冷天气、沙尘暴等极端自然条件，以及语言不通、跨国物资与设备进出口等多重挑战，顺利建成现代化的环保能源工厂，项目规划垃圾处理总规模为3000吨每日，其中一期设计处理能力达到1000吨每日，每年可以提供约1.5亿千瓦时的绿色电力，烟气排放全面执行欧盟标准，不仅大幅改善了当地的生态环境与人居条件，还为当地创造了近百个稳定就业岗位，吉尔吉斯斯坦总统扎帕罗夫亲自在竣工仪式上授予军信股份董事长戴道国多斯图克“友谊勋章”，以表彰企业为当地生态环境改善作出的重要贡献，整个项目的推进全程没有出现低价让利的不合理安排，各方权责清晰，收益预期稳定。

为了更好地保障外国投资者的合法权益，吉尔吉斯斯坦2025年新颁布的《投资法》正式引入了稳定条款，明确规定投资额达到2亿索姆，约合230万美元的投资者，可以享受十年内税收和非税收法律不变的保护，该法律还建立起“协商—调解—国内法院—国际仲裁”的多层级争议解决机制，为投资者提供了清晰可追溯的权利保障路径。针对中国企业出海中亚投资普遍面临的合规审查、外汇管理、争议解决等多重法律挑战，各类专业的法治服务保障体系也在不断完善，相关行业交流活动也在持续开展，围绕中亚各国投资法律环境的系统解读、不同国别针对性的实操指引，为企业前置识别法律风险、健全全流程合规管理体系提供了有力支撑，这些配套保障的核心逻辑，也是引导企业放弃过去低价拼市场的粗放思路，走向合规经营、合理获利的可持续发展路径。

(编辑：曲昂)